На ранньому етапі стартапу найнебезпечніше питання - «вам подобається ідея?». Люди зазвичай хочуть бути ввічливими і підтримати ентузіазм співрозмовника, тож кажуть «так, цікаво», навіть якщо ніколи не скористаються продуктом і не заплатять за нього. Це відомий принцип, який Роб Фітцпатрік описав у книзі «The Mom Test»: питати варто не про майбутню гіпотетичну поведінку, а про минулий реальний досвід.
Практичні питання, які варто ставити замість «чи подобається»: коли востаннє ви стикалися з цією проблемою; що ви зробили тоді, щоб її вирішити (це розкриває справжні поточні альтернативи, не гіпотетичні); скільки часу чи грошей ви на це витратили; і чи готові ви залишити контакт або зробити передоплату прямо зараз - готовність діяти є набагато сильнішим сигналом, ніж будь-яка словесна похвала ідеї.
Добре опитування не гарантує успіх продукту, але воно на порядок дешевше за розробку того, чого ніхто не чекав. Регулярні короткі перевірки такого типу на ранній стадії допомагають стартапу вчасно розвернутися, а не роками захищати гіпотезу, яку ніхто насправді не підтвердив діями.